Zdjęcie autorstwa Obi na Unsplash
Kupowanie auta z drugiej ręki rzadko jest czystą przyjemnością. W ogłoszeniu wszystko wygląda świetnie, właściciel zapewnia, że „jeździł tylko do kościoła”, a samochód lśni świeżo nałożonym woskiem. Jednak gdzieś z tyłu głowy siedzi niepewność: czy na pewno nie przepłacam?
Wielu kupujących odczuwa dyskomfort, gdy przychodzi do rozmów o cenie. Często wydaje się, że negocjacje to coś dla zawodowych handlarzy albo osób, które od dziecka miały w ręku kalkulator i zimną krew. Tymczasem prawda jest dużo prostsza - wystarczy mieć kilka solidnych argumentów i trochę odwagi, by zapłacić mniej, niż żąda sprzedający.
Jednym z najmocniejszych atutów w rozmowie o cenie jest wiedza o aucie, które chcemy kupić. I nie chodzi tu tylko o ogólne informacje z internetu, ale o konkretną historię konkretnego egzemplarza. Właśnie dlatego coraz więcej kupujących korzysta raportów VIN. Zawierają one dane, które można wykorzystać w negocjacjach - od kolizji i przestojów serwisowych, po cofnięty licznik.
Przy odpowiednim podejściu cena wyjściowa z ogłoszenia może być jedynie punktem startowym. A końcowy rabat - znacznie większy, niż się wydawało na początku.
Zanim umówisz się na oglądanie samochodu, dobrze jest trochę pogrzebać w ogłoszeniach. Nie chodzi o to, żeby przeczytać dwa-trzy opisy i uznać, że już wszystko wiadomo. Trzeba się tutaj trochę naszukać. Pamiętaj też, że to, że ktoś wystawił auto za określoną kwotę, wcale nie oznacza, że tyle ono jest warte. Dla wielu sprzedawców to tylko punkt wyjścia, często z zapasem na targowanie.
Czasami warto też spojrzeć na rynek z nieco innej strony. Ceny potrafią się zmieniać w zależności od pory roku. SUV-y sprzedają się lepiej jesienią i zimą – więc wtedy bywają droższe. Z kolei kabriolety można kupić taniej po wakacjach, kiedy słońce znika i emocje opadają. Dobrze to wykorzystać, jeśli nie musisz kupować auta „na już”.
Na cenę wpływa również miejsce. W dużych miastach auta potrafią być droższe, ale wybór jest większy, więc można szukać dłużej i porównywać więcej egzemplarzy. Na wsi albo w mniejszych miastach sytuacja jest odwrotna – mniej ofert, ale za to czasem łatwiej wynegocjować lepszą stawkę, bo zainteresowanie jest mniejsze.
Na tym etapie warto sięgnąć po coś, co daje konkretną przewagę: raport historii pojazdu. Taki dokument może pokazać rzeczy, których nie widać na pierwszy rzut oka i o których sprzedawca niekoniecznie powie wprost.
Z takiego raportu możesz się dowiedzieć na przykład:
Zdarza się, że ktoś sprzedaje samochód po naprawie blacharskiej i nie wspomina o tym ani słowem. Albo deklaruje przebieg 120 tysięcy, a ostatni przegląd techniczny w Niemczech wskazywał 178. Takie rzeczy wychodzą w raportach i są świetnym punktem do rozmowy.
Nie chodzi o to, żeby atakować sprzedawcę – raczej o to, by pokazać, że nie jesteś osobą, którą łatwo zbyć byle hasłem. Przychodzisz przygotowany, z dokumentami i faktami. W wielu przypadkach to wystarczy, by druga strona spojrzała na negocjacje inaczej – mniej emocjonalnie, bardziej rzeczowo.
Nie każdy lubi prowadzić „trudne rozmowy”. Ale nie trzeba być szorstkim ani podejrzliwym, żeby zauważyć coś, co może obniżyć wartość auta. Wystarczy spokojny ton i konkretne spostrzeżenia.
Na co zwracać uwagę? Zacznij od tego, co widzisz: przetarcia na tapicerce, wyblakły lakier, odpryski na szybie, zużyte opony, drobne uszkodzenia zderzaka. To wszystko są rzeczy, które można wykorzystać jako punkt do rozmowy. Nie chodzi o to, by krytykować – raczej o wspólne spojrzenie na stan auta.
Dobrze jest połączyć to, co widać, z tym, co pokazuje raport. Jeśli np. z dokumentu wynika, że pojazd miał przerwę w serwisowaniu przez dwa lata, warto zapytać, czy było to spowodowane awarią, wyjazdem właściciela, czy może czymś innym. Jest to subtelny sposób na pokazanie, że zna się temat i oczekuje się szczerości.
Przykładowe pytanie, które można zadać spokojnym tonem: „Zauważyłem kilka rys na tylnym błotniku – czy myśli Pan, że cena może to uwzględniać?”
Nie trzeba niczego narzucać. Wystarczy zasiać wątpliwość – to często wystarczy, by sprzedawca sam zaproponował obniżkę albo jakiś gest zadośćuczynienia (np. komplet opon, dodatkowy przegląd czy wymiana płynów).
Może się wydawać, że to tylko trik psychologiczny, ale umiejętność zrezygnowania z transakcji naprawdę działa. Czasami samo odejście od auta robi większe wrażenie niż jakiekolwiek argumenty.
Dlaczego to działa:
Negocjacje nie są walką – są wymianą informacji i perspektyw. Im więcej wiesz, tym większa szansa, że obie strony wyjdą z transakcji zadowolone.
Najważniejsze zasady negocjacji przy zakupie używanego auta:
I pamiętaj: dobra okazja to nie tylko niska cena. To przede wszystkim auto, które nie ukrywa niczego przed nowym właścicielem.
